【連載】不動産投資の考え方 Vol.014 地場の管理会社と大手管理会社

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連載第十四回は、不動産の管理・運用編に突入。今回は地場の管理会社と大手管理会社についてお話します。

「地場の管理会社」のメイン顧客は地主が多い！

サラリーマン投資家が物件を購入して、次に考えることは「管理方法をどうするか？」です。
物件管理には、投資家が自ら行う「自主管理」と、不動産管理会社に委託する「管理委託」があります。サラリーマン投資家の多くは、管理を不動産管理会社に任せています。
時間の足りないサラリーマンにとって、アウトソーシングの仕組みが整っているところも、不動産投資のメリットでしょう。
不動産管理会社は、主に次のような業務を請け負います。

管理会社の業務

・人金管理
・クレーム対応
・物件管理（修繕・メンテナンス・定期清掃）
・人居者募集
・入退去、更新に伴う契約締結業務
・退去立ち会い

入居付けに強かったり、管理業務に強いなど、不動産管理会社によって特徴があります。
大きな不動産会社であれば、賃貸部門や管理部門、リフォーム部門などに分かれ、専門部隊をもっています。また、会社によっては管理業務のみに特化して、入居者募集はすべて他社に依頼しているケースもあります。

このように、管理とひと口にいってもさまざまな会社がありますが、どのような視点で管理会社を選んだらいいのでしょうか。
巷の通説として、「物件のある地場の業者に任せれば安心だ」という意見があります。
確かに地域密着で、エリアのことをよく知っているという点はメリットです。しかし、ふたを開けたら昔ながらの地主をメイン顧客としていて、投資家などまったく相手にしてくれないこともあります。
このような駅前で長く営業し免許番号が古いような会社は、地元で500～1000戸、多いところで数千戸以上の物件を預かり、その管理を主業務としています。スタッフを雇って賃貸の仲介や入居付けを行っていれば、会社の固定費は賄えます。また、地元の地主から売却の相談を受ける立場にあることが多く、1件当たりの金額が大きい土地の売買に関わることで売上を上げています。大きい土地の相続を年に何本かやれば、それだけで手数料として数百万円程度稼げるのです。結局のところ、会社としての経営が安定しているため、彼らからすると「投資家の物件はやってもいいし、やらなくてもいい」仕事と判断されてしまう場合があります。

「大手管理会社」は個人投資家に優しくない！

一方で、大手の不動産会社はというと、大口顧客が優先され、個人投資家に対しては強気に出ることも多いものです。入居者に対して「消毒代」といったよくわからない費用を請求することもあります。
なごみで管理を担当しているスタッフの中には、全国チェーンを展開する大手不動産賃貸仲介会社出身の人間もいます。彼らから聞いた話によれば、やはり地主のもっている大規模物件をどう管理するかということが主な業務だったようです。やはり大手とはいえ、不動産会社が地方で生き抜いていくためには、顧客として大口を見込める地主をメインターゲットに定める必要があるのでしょう。
すでにある程度管理戸数のある会社にとって、6世帯や10世帯といった小規模アパート1棟などは、正直やってもやらなくてもいい物件となります。
また、投資家物件は築古物件が多く、管理が難しいものも多いため、管理会社の見極めが大切になります。

なごみは投資家物件に対応する仕組みをつくった上で、投資家に「物件管理に手間がかからない」というメリットを提供するようにしています。そのせいか、他の不動産会社から「この案件、うちでは難しいので倒社でなんとかなりませんか」といった相談が入るなど、業界でも頼りにされています。
そんな不動産会社を探す場合には、賃貸ポータルサイトをチェックすることが一番の早道です。
なぜなら、ポータルサイト掲載に力を入れているということは、新規顧客の獲得や既存オーナーへの告知をスムーズに行いたいという、ビジネスに前向きな会社だからです。ホームページすらもっていない会社は、明らかに「新規のお客さんを受け入れる準備ができていない」といえます。「管理に力を入れている」「仲介に力を入れている」「売買に力を入れている」....・こういった業者さんのホームページはしっかりつくられていることが多く、その会社の理念や戦略を発する場にもなっているのです。
不動産管理会社選びで大事なことは、オーナーが管理のどこに価値を見出すかです。スピード重視なのか、安定的な収入がほしいのか、時間がかかってもいいから入居者を探したいのか、結局は何に魅力を感じるか・•・・正解はひとつではありません。


テレビCMなどでおなじみの大手不動産賃貸チェーンでは、賃貸仲介料と管理物件のリフォーム手数料が主な収益源です。駅前の老舗業者と違い、「稼ぐ」モチベーションは高く、波長が合えば、入居付けの面では心強い存在となるかもしれません。ただし、彼らはいってみれば、狩猟民族みたいなもの。日々の地道な物件管理の面では、心もとない場合も多いのです。彼らが考える管理のうまみは、「リフォームで利益を取る」ことにあります。

あるオーナーの話ですが「6畳のエアコン交換で12万円の請求がきた」という人がいました。他にもクロスの施工で平方メートル単価が相場以上の高額になったというケースも多いようです。資金面で余裕のある地主であれば、言い値でも文句を言わず払うのでしょう。しかし、適正相場を知る投資家なら「高すぎるから安くしてほしい」と交渉するはずです。「投資家が勉強熱心でリフォーム相場をきちんと把握している」ということを知らない上に、「取れるなら利益はたっぷり取りたい」という考えが強すぎるのです。彼らも営利企業ですから、「利益をしっかり取りたい」という考えが間違っているわけではありませんが、収益を重視する投資家とは相容れません。

オーナー自らが安く施工してくれる業者を見つけてきたら、そこにお願いするのがベストであるとなごみは考えます。「管理を請け負うなら、修繕も全部うちでお願いします」といったことはありません。ただし、緊急の修繕が必要になり、オーナーにもプラスになる場合は、業者経由で手配することをお勧めします。

すべてとはいいませんが、正直なところ、鷹揚な人が多い地主とは違い、しっかり数字をチェックしてコストパフォーマンスを重視する投資家相手の管理業務は厳しく、ボロ儲けができるようなビジネスではありません。その点からも「投資家の物件はうまみがない」と思われ、不動産管理会社が積極的に請け負いたいとは思わないのです。この傾向は都市部よりも地方で顕著です。
それでも、なごみがあえて物件管理業務を続けているのは、ひとつは物件を買っていただいた顧客へのサービスと考えていること、もうひとつは「投資家と同じ目線をもっていることが重要」と考えているからです。オーナーが不動産管理会社に対して感じる不満の多くは、管理会社と投資家の目線の違いーいってみればベクトルの違いからくるものなのです。

普通の管理会社では、不動産投資家のオーナーが「どんなローンを使って、いくらで物件を買ったか」などということは知りませんし、気にも留めていません。当然、オーナーの返済状況もわからないので、空室対策の必死さも伝わりません。
たとえば、エリア平均の空室率が5割でオーナーのもつ物件が4割だったとき、収益を得たいオーナーは入居付けを焦ります。ところが管理会社の多くは、「エリアの平均以上に埋まっているから、そんなに焦らなくてもいいじゃないか」と考えるのです。たとえ赤字転落ギリギリのラインでも、そんなことはまったく考慮してくれません。その点、なごみのような売買仲介会社は違います。収支の仕組みを理解していますから、オーナーのために全力を尽くして管理に臨むのです。


次回は、『自主管理』と『管理委託』どちらを選ぶべきか？についてご案内します。