【連載】不動産投資の考え方 Vol.005 本当に儲かる物件の探し方

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連載第五回では本当に儲かる物件について、また不動産会社との付き合い方から掘り出し物の見つけ方まで解説します。

本当に儲かる物件は、ポータルサイトには載っていない！？

よく「ポータルサイトに掲載されている物件は売れ残りしかない」という投資家がいますが、必ずしもそうではありません。
ポータルサイトの存在感が強くなった結果、これまで収益物件を取り扱っていないような小さな不動産会社まで物件掲載を始めるようになっています。小さな不動産会社というのは独自の物件情報ルートをもっている場合があって、そういうルートで仕入れた物件が掲載される可能はゼロではありません。そう考えると、ポータルサイトを軽視すべきではないと考えます。

ときにお得な物件が出る可能性はあります。全国の不動産業者が利用していて、なかには「初めてサイトに物件情報を載せる」という業者もあるわけです。選球眼を養うことが大切です。そのために公開物件情報を数多く見ることは有効です。その場合、利回りの高い順で物件を見ていくことで目が養われます。

ただし、気をつけるべき点として、数多くの物件を見ることと、数多くの業者に問い合わせることは、切り離して考えるべきであるということです。100社に一斉に問い合わせをすることが無駄とはいいませんが、多大な労力が必要ですし、効率が悪くなります。
やっている本人も自分が何をしているのかわからなくなるはずです。人間のキャパシティーを考えたら、しっかりとした頼関係をつくって定期的に情報をもらって、それに返事をして、実見をして買う.....という付き合いをする業者の数は、多くて片手分。数社程度がせいぜいです。

また、不動産投資の勉強をして物件探しに慣れてきた投資家の中には、オープン情報である「レインズ（不動産流通標準情報システム）に載っている物件には魅力がない」と考える人もいるようです。
実際のところ、「レインズに載っている物件が悪い」のではなく、「レインズに載る良い物件は毎日すぐに売れている」のが実態です。たとえば、レインズに登録されて30分後には買い付けが入って話がまとまる！そんな良質な物件もあります。
良い物件は業者が買いに動きます。オープンな情報だからこそ、よりスピードが決められるということです。

パートナーとなる「不動産会社」の選び方

不動産投資の場合、いくつかの不動産関連業者と関わることになります。

購入時に関わる不動産業者には、物件の売買仲介を行う業者として売主側の業者、買主側の業者ともに「元付け業者」があります。買主側・売主側ともに1社の業者が対応するケースや、仲介ではなく不動産会社が直接売主になるケースがあります。決済後に関わる業者は、管理会社になります。

ここでは、売買仲介業者の良し悪しを見分けるポイントを解説します。
もともと収益物件の扱いが少ない会社は、投資家のニーズに応えることができません。
確認事項の返事が遅かったり、物件を紹介してもらってもその後の融資のあっせんをするために時間がかかり、チャンスを逃すことがあります。その点、収益物件専門の売買仲介会社なら話が早く、金融機関のパイプもあり、ストレスが少ないでしょう。

また、数多くある不動産会社の中でも、路線価をまったく見ていない会社もたくさんあります。「路線価なんて関係ない！」とばかりに相場のみで動くのが、実需の世界では一般的です。
どんな物件をどう購入したいのかによっても、業者の「合う・合わない」はありますが、結局のところ「実際に頼んでみないとわからない」ものです。
自分でゼロから業者を開拓するツワモノもいますが、できれば頼できる先輩投資家、成功している投資家から紹介を受けるといいと思います。

いずれにしても「良い会社・悪い会社」という視点ではなく、「自分に合うか・合わないか」で、考えるといいでしょう。不動産業者から情報をもらうなど、やり取りの経験を積む中で、業者を見極める目が養われていくはずです。
たとえばなごみは、販売だけでなく、管理・運営までワンストップで受けるというスタイルです。しかし、最近は「売った後は知らない」というような業者に困っている投資家の相談を受けることも多くなっています。良い業者とは、やはり売りっ放しにはしないものです。業者側から見れば、正直、管理まで引き受けるのは怖いものですが、「空室を埋められなかった場合、どうするのか」ということにきちんと向き合うことが使命であるというのがなごみの考えなのです。その信念に基づいて、常にベストの提案を心がけています。管理まで引き受ける会社には、販売後の責任を取る決意と覚悟があるのです。

実は、多くの人が物件購入の判断材料にしている想定家賃やレントロールといった数値は、正確でないケースも多くあります。
売るだけが目的の業者なら、売れさえすればいいのですから、後のことは気にしません。
逆に地場の管理業者の評価というのは堅すぎて、鵜呑みにしていたら利回りが低すぎ、買える物件がなくなってしまいます。
ですから、管理までやる売買仲介会社の想定額が一番良心的というのが、なごみの考え方の一つです。
堅すぎない、盛りすぎない、公平で現実的な数字。これを提示できるのが、良い業者であると考えます。

「掘り出し物件」を見つけ出すコツ

インターネットで情報を取得することが当たり前の時代ですが、投資家が足を使って掘り出しものの物件を探すケースもあります。
掘り出しもの物件を扱う売買業者をたどると、「おじいちゃん、おばあちゃんが地場でやっている小さな不動産屋」ということがあります。ネットで物件情報を開示しないことが多く、良い物件が埋もれている可能性はあります。たとえば、やる気のないオーナーが地主で、空室のまま放置されている物件は、リフォームの必要がある代わりに格安で購入できる場合があるのです。そういう掘り出しものを抱える業者から肩頼を得るには、やはり取引実績がものをいいます。また、彼らは収益物件購入の際の融資に関してのノウハウはあまりないことが多く、自力で融資を取り付けることが必要です。

しかし、こうした業者を一件一件訪問して開拓する個人投資家もいます。「もし、こういう物件があったら教えてください」とお願いして回るのです。業者顔負けの営業といったところですが、力量がある人がやる分には問題ありません。ただ、こういった物件は書類が揃っていなかったり、不動産業者も手続きを把握していないケースが多いようです。
管理物件の鍵もなぜか1本しかなかったり、賃料相場を聞いても当てにならなかったりします。
いわば商品になっていない不動産を買うことになるので、稼働させるための手間とコストを負担できない投資家には向きません。十分な経験値があり、キャッシュを潤沢にもっていたり、取引銀行があるなど、投資経験が豊富で中級者以上の人でなければ難しいため、注意が必要です。

そんなときに助けになるのが、やはり仲介会社なのです。たとえばなごみは、そんな掘り出しものを扱う業者との情報網をコツコツつくり上げています。海の物とも山の物ともつかないような状態の物件情報をもらい、それを精査して「どう融資を付ければいいいか」まで考え、即運用しやすい状態にしてから公開しているのです。
なごみがLINEで配信する物件は、未公開物件もあれば、公開物件もあります。老舗の地域密着型不動産会社から買い取ったローカル物件もあれば、レインズに流れている物件を取り扱うこともあります。

必ず、独自のフィルターを通して「これは面白いな」という物件情報だけを配付しています。投資家に近い目線で情報をセレクトして届けるわけです。ローカル物件に対するアンテナの高さ、顧客とのやり取りの速さを売りにしているからこそのこだわりです。
たとえば、修繕が必要で空室だらけの状態であれば、一度買い上げて外装と室内を修繕、入居者を付けてから販売することもあります。その分の手数料は乗りますが、個人ではどうにも手出しができないような物件を調理して、ある程度利回りが出る状態にしているのです。

逆に「力量がある投資家」には、そのままの状態で売ることもあります。
たとえば、こんな物件がありました。利回りは35%という驚異的な数字ですが、全空室状態で設備が壊れ、雨帰りもある、駐車場は敷地内にないなど、三重苦以上の苦しい状態です。評価額は2500万円程度出ていましたが、きちんと商品化すれば、エンドの投資家に4000万円くらいで売れる可能性がありました。それが「1500万で売り出す予定」とローカル業者から情報を得たのです。
これを購入・修繕し、3000万円くらいで売りに出すこともできたのですが、そのままの状態で「力量のある投資家」に販売しました。一級建築士の資格をもっていて、ご家族で物件の運用をされたり、寝袋持参の泊まり込みリフォームをしているような人だったためです。

良い物件を優先的に紹介してもらえるI？不動産会社との付き合い方

不動産に限らず、「人の頼を得る」のは、時間と労力がかかるものです。
メールで100社に問い合わせて、100社と関係を構築できるかというと、不可能です。きっかけづくりとしてポータルサイトから問い合わせをすることは有効ですが、そこから関係を先に進められる人が、不動産投資で成功していると感じます。不動産業者も顔が見える人に物件を紹介したくなるのが人情です。

当社では非公開の物件情報をLINEで流しますが、やはり1回でもご相談に見えた方、もっといえば、すでにお取引のある方のほうがスムーズに進んでいます。
やはり、迅速に返信をすることに加えて、営業スタッフと会って旬の情報を仕入れるのが大事だと思います。なごみでもそういったお客様を歓迎していますから、週末お時間があるときや仕事終わりの平日の夜など、お気軽にご相談にいらしてください。

投資家から定期的に連絡をいただいたり、たまにお土産をもってご訪問いただく方は、スタッフとも良い関係を築いています。連絡といってもかしこまったものでなくて「ちょっと近くに用事ができたので事務所に寄ります」とか「近々、食事に行きませんか」といった日常会話の延長でいいのです。業者とお客さんの関係ではなく、同志やパートナーのような関係を自然に築くことが、良い取引にもつながります。

業者の言頼を得るのに一番有効なのは、業者から物件を買うことです。どの業者にも見込み客は複数いるわけで、そこから頭ひとつ抜き出た存在が、「買った人」なのです。属性や自己資金のアピール以上に有効です。
「心をつかまれた」と感じたのは、「私はなごみさんからしか物件を買いません」と宣言された方でした。もちろん、この宣言が本当かどうかなんてわかりません。しかし、そう言っていただけると、人間、嫌な気はしないものです。人間関係の構築は、我々のような売買仲介の業者だけでなく、管理会社やリフォーム会社などにも必要になってきます。


次回は、失敗しにくい予算の組み方やキャッシュフローの考え方についてご案内します。